Grand Journeyのトミーです。
本日は営業の極意「殿様営業」について記載します。
世の中では、営業マンはいつもお願いして、頭を下げて回るイメージが強いんではないでしょうか？
クレヨンしんちゃんのお父さんヒロシもよく取引先に頭を下げて回っています。
ただ本当に営業ができる人は、お客様に頭を下げるなんてことはありません。
むしろお客様が「ありがとうございます」と頭を下げてくれます。
そして頭を下げないと契約できな様な取引先はこちらからお断りします。
その為に身につけたいスキルは「殿様営業」です。
明日からすぐ使える事を選んで書いてますので、ぜひすぐ実践してみてくださいね
殿様営業とは
殿様営業とは「こちらからお客様を選ぶ」営業スタイルです。
営業とは「妖艶で魅力のあるセールストークで相手を無理やり納得させるモノ」だと思っていませんか？
もちろん分かりやすく伝えるスキルは必要ですが本質は違います。
できる営業マンの特徴はお客様から「売って下さい」とお願いされることです。
営業は大きく２つのステージに分かれます。
- マーケティング
- セールス
これらのステージでどう振舞うかをこれからお伝えします。
マーケティング：圧倒的に惹きつける
まずはマーケティングをします。
マーケティングの最大の目的は見込み客を自分の目の前に連れてくることです。
何故なら必要のない人にいくらセールスをしても
ウザがられるだけで、どちらにとっても不毛な時間になります。
マーケティングにおいて必要なことは
- ニーズがありそうな先の選定
- 選定先に魅力的なオファーを出す
この2点です。
ニーズがありそうな先の選定
まずニーズがありそうな先の選定です。
勿論、対象商品によって異なりますが、
過去の販売されているケースや事例、データ等を活用し可能な限り数値で判断しましょう。
例えば、個人であれば年齢や性別、地域等
これらをフィルターにかけ、一番契約できる率が高い層へアプローチします。
私が「個人向けの営業」をやっていた時は、2視点からアプローチ先を決めていました。
A：自分目線
自分が得意とする層へのアプローチです。
例えば私が金融商品を販売していた時は、「60代・男性・既婚・子供あり」の契約率が高かったので、その層を中心にアプローチしていました。
このように、自分の得意分野の目線から選定する方法です。
B：相手目線
これは相手の環境や、外部の環境の変化により、契約率が高くなるケースをシミュレーションし、アプローチをかける方法です。
例えば「結婚した、家族が亡くなった、満期が来た、相場が動いた」等
外部の環境により、お客様自身にニーズが発生したのを素早くキャッチする方法です。
法人相手であれば「●●周年、決算期、社長交代、税制改正」等、様々な目線から自社の商品に併せたアプローチを検討しましょう。
選定先に魅力的なオファーを出す
これは、コピーライティングのスキルが必要になります。
必要な先を選定したら、感情に訴えかけ、まるで悪い女の様に相手を惹きつけます。
この時に一番大事になるのは「見出し」です。
誰もが目をひき、話を聞きたくなるような見出しを作りましょう。
その点はこちらの記事に書いていますので参考にしてください
ご参考：誰でも簡単に モノが売れる方法！ コピーライティング 基礎編
もちろんダイレクトメールやチラシもそうですし
様々な広告、電話アポなど、色んな方法で選定先にアプローチをしましょう。
セールス：見極めて突き放す
上のオファーをかけ、見込み客を引き寄せたら
次は契約してくれる方を選定します。
面談であれば、一通り顧客のニーズや課題を把握した後、自社の商品を提案します。
その上で相手が「Yes」「No」どちらをいうのかを聞きましょう。
もし「Yes」と言われれば勿論契約に向かいます。
お客様も「必要な商品を必要なタイミングで教えてくれた」と感謝してくれます。
問題は「No」といったお客様です。
みなさんならどうしますか？
「いや、でもここがいいところで…」「お願いします何とか…」
なんて言ってないでしょうか？
それではまだまだです。
もし相手が「No！」と言って来たら
「そうですか、かしこまりした」とサッと身を引いてください。
「私には他にもお客さんがたくさんいるから、買わない人には構ってられない」という雰囲気を匂わせましょう。
すると不思議なもので、あんなに売り込まれるのが嫌だったお客様が
売ってください！とでもいうかのような反応に代わります。
もしそのまま去ってしまってもかまいません。何故なら初めから買わないような決意がある方に時間をかけるのは
とても時間の無駄で、体力を消耗するからです。
もし、100人中1人が契約してくれたとします。
その1人が最後の一人だったらどうしますか？初めの99人はいらないと言っているのに全てに体力をかけていたら
身体も心も壊れてしまいます。
セールスでのポイントは「買ってくれるお客様を選ぶ事」になります。
過去の経験
実際私は「殿様営業」を当時の上司に教わりました。
お客様に媚びへつらうのではなく、お客様に感謝され、お客様から売ってほしいと言われる関係になれと教わりました。
当時、実際に「殿様営業」を実験的にやってみたときの記憶が鮮明に残っています。
金融機関に勤めていた私は入社3年目くらいのころ、
大口でご預金をずっとおきっぱなにしているお客様に何度かダイレクトメールを送り、アポイントを取り付けました。
お客様が来店し、応接室に通すや否や、「俺資産運用とか興味ないんだよね」と言ってきました。
せっかく中々会えないお客様に会えたので、「そこをなんとか…」と言いそうになりましたが
ちょうど直前に上司から「殿様営業」を習ったばかりだったので
「そうなんですか？でしたら、本日のご案内は辞めておきましょうか？」とサッと身をひきました。
すると向こうから「まあせっかく来たんだから話しだけ聞くよ」と
資産運用は絶対にやらないと言っていたのにもかかわらず、話しは聞いてくれることになりました。
その後、少しニーズ把握をし、おススメの商品を提案し終え、どうですか？と聞くと
「この商品はリスクがあるし、今後どうなるか分からないからやらない」と先ほどと同じように言い切られました。
なので、無駄な人に時間をかけるくらいなら、喫茶店でコーヒーでも飲んでたほうがマシだと思い
「そうですよね、資産運用やらないって仰ってましたもんね、お時間とらせてすみませんでした、今日はお顔見れただけでうれしいです」
と、こちらも同じくサッと身を引いたのですが
向こうが中々席を立たず「この商品のここはどうなってるんだ？」と質問を始めました。
仕方なく質疑応答をしたのに、まだ顔をしかめていたので
「ご納得いただけていないなら、申込は結構ですよ」とこちらから拒否しました。
すると相手が「う～ん、まあやってみてもいいかな」と言いだし
なんだかんだで、ご預金の3000万円全て運用してくれることになりました。
押してもだめなら引いてみろとありますがまさにこの通りだと実感しました。
買わない客は時間の無駄
最後になりますが、よく営業本で
100発100中とか、誰からでも契約できる。とかありますが
それが出来る人は「スーパーマン」でごく一握りの人たちです。
それができないのであれば、契約してくれるお客様に時間を掛けることが鉄則です。
いくら性格が良くても、いくらお金を持っていても、契約してくださらないのであれば、お客様ではありません。
みなさんは契約してくれない人に時間を掛けられるほど暇ではないでしょうし
そんな時間があるなら「契約してくださるお客様」に一生懸命時間を掛けましょう。
まとめ
ポイントは３つ
- 営業は向こうから売ってくださいと言わせる
- 契約しない人を見極めてサッと引く
- 契約してくれるお客様に時間をかける
いかがでしたか？
明日の仕事からぜひ実践してみてください！
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