Grand Journeyのトミーです。
本日は「広告」や「営業」につかえるテクニックを紹介します。
広告・営業のテクニックは、論拠やデータが体系的にまとまっているわけではなく
先人の成功体験を、真似しながら自分のものに昇華していく必要があります。
- ブログ等を活用してアフィリエイトをやっているけど全然売れない。
- 営業をやっているけど、成績が全然でない
そんな方は是非このテクニックを活用し、販売しましょう。
テクニックは使い方次第です。
上手く使えば人を幸せに出来るし、悪く使えば相手を騙すこともできます。
清く正しくテクニックを学び活用していきましょう！
明日からすぐ使える事を選んで書いてますので、ぜひすぐ実践してみてくださいね
販売する上で大切なこと
「広告を打つ・営業をする」
この２つの行為は、別々のものと捉えられがちですが、基本的には
「対面か非対面か」という点が違うだけで、お客様に商品を販売するという点では全く同じです。
ですので、対面営業で成功してきた方は少し学べばWEBマーケターとしても成功する能力はありますし
逆にWEBで売れる方は、対面で高額商品等の販売も必ずできます。
昔から「爪楊枝を売れる人は大砲も売れる」という言葉があります。
このように、売り方は基本的には変わりません。
そんな中で何を売るにも考え方の原点にあることがあります。
それは「お客様の心理を捉える」事です。
お客様は何を考えているのか、なんで買ったのか、なんで買わなかったのか…
これを提案する前に検討していく必要があります。
本日はお客様の「ネガティブマインド」をどう振り払うかを学んでいきます。
欠点を知りたい
まずはこちらです。お客様の一番の心理として
「この商品のデメリットを知りたい」という点があげられます。
何故なら人間は「得より損を避けたい」という、共通の心理があります。
その内容を知りたい方はこちらの記事をチェックください。
ご参考記事：【期間限定公開】 損したくないあなたへ。
中には「デメリットは伝えない」という営業マンも散見されますがそれはやめましょう。
理由は
- 実に紳士的でない
- 顧客をバカにしている
- クレーム等のリスクを抱える
お客様はバカではありません。むしろ人生経験は豊富であなたより優れている人たちが大勢います。
ですので、デメリットを言わず黙っておこうなんて安易な考えはやめましょう。
欠点を伝える手段
まず欠点を伝える手段としては
「商品の欠点を正直に言う」
のがベストだと思っています。
同業他社の商品として、ここが劣っています。というような感じで
隠すことなく正直に言いましょう。
欠点を伝えることで、お客様は販売員に対し、とても好感を持ち信頼をしてくれます。
もしその欠点がお客様にとって重要でなかった場合はそのまま販売することができるでしょう。
欠点を伝えた後
しかし、欠点を伝えた後も大切です。
「ここが欠点です！さあどうですか？」ではお客様も困ってしまいます。
欠点を伝えた後は、「それをフォローする言葉」を伝えましょう。
例えば、スマホを買い替える場面があったとして。
一番売りたい商品は「カメラ機能」が他のものと比べて悪かったとします。
例えばお客様のニーズが
カメラは趣味でしか使わないから、そこそこきれいであればよかったとしたら
「この商品はカメラが他社より多少画素数が低いです。けど、画像が汚いというわけでは無いので、自身の趣味の範囲程度の写真をとるには充分です」
「他の商品はカメラがとてもきれいですが、YouTuberの様に撮影などに使うケースが多いですですね！ビジネスで使うなら他のでもいいと思います」
というように
デメリット ⇒ ニーズに合わせてフォロー
をしっかりとしてあげましょう。
ポイント：デメリットは隠さない！フォローを添える
セールスされたくない
次の心理は「セールスされたくない」です。
みなさんも売り込まれたというのは嫌ですよね。
自分の意思で選択して、気に入ったものを購入したいですよね。
これは誰しも分かっているのに、営業する側にまわると途端に忘れてしまいます。
「お客様にはこれが必要です！」
「絶対買ったほうがいいです！」
「これにしましょう！」
と、押し売りの様になってしまうのです。
本当にお客様に必要な商品であったとしてもしつこくセールスされたら嫌な気持ちになりますよね。
そんな時は、お客様に必要性に気付いてもらう必要があります。
通常のセールスでは統計やデータを用いて必要性を訴求しますよね。
しかし、こっちからの一方通行だと
お客様としては「あぁこの商品売りたいんだな…」と利害関係を意識され
ちゃんと話を聞いてくれなケースがあります。
そんな時に使う方法は
- 類似事例を活用する
- 第三者から言ってもらう
の２つのテクニックがあります。
類似事例を活用する
これは「他所もやってますよ」に近いですが
個人相手の営業であれば、自分の他のお客様のケースを伝えてあげたり、
新聞等から事例を探しましょう
「実は私のお客様で…こんなケースが…」というように事例を伝えニーズを喚起しましょう。
法人の相手であれば「上場企業 適時開示」と調べれば
取組を開示してるサイトがありますので
例えば法人向け不動産営業をしている人たちであればそういったところから
他社の事例を探していきましょう。
第三者に言ってもらう
これは利害関係のない第三者の意見は聞きやすいという心理です。
例えば「保険屋さん」が「保険は必要です！」と提案してきてもなんか信じることができませんよね？
でも「友達のエンジニア」が「保険は必要です！」と言ってきた信じてしまいますよね？
このように「販売する商品に利害関係がない人」が話す言葉はとても信じやすいんです。
ポイント：自分以外から気付きを与える
敵をつくらない
お客様に提案して納得していただいたとしても
「家族」などの反対に合うケースもあります。
もし上に書いたスキルを活用しても、家族はその場にいないので納得出来ていませんし
もちろんお客様は営業のプロではないので、家に帰って家族に反対されればそれを納得させるまでのスキルを持っていません。
こんな時はどうしたらいいのか？
この場合に大切になるのは
味方を作り、意思決定者を引っ張り出す。それまでは決定させない事
です。
私が金融営業していた時は、基本的に始めに
「大切なお金の話なので、ご家族もご一緒にどうですか？」と聞いていました。
向こうが
「いや、財布別々だから大丈夫だよ」と言ってもらえればそのまま提案しますし
「そうだよね、妻が決定者だからね～」と言われた場合は
勿論提案しますが、必ず「次回、奥様を連れてきてもらえる様に」面談をすすめていました。
意思決定者を連れ出すときのポイントは法人と個人で分かれます。
個人の場合
・無駄に説明させない事
を徹底しましょう。
個人の場合ですと、思ったよりも簡単に意思決定者を連れ出すことが可能です。
ですので、無駄な説明はさせないようにします。
ただし、あくまでもこっちのせいですという姿勢を大事にしましょう。
「こんな提案受けてるんだけど、担当者が大切なお金の話だから奥様も一緒にってうるさくて…」というように、
こっちのワガママで意思決定者を呼び出すようにしましょう（出来れば紳士的に）。
法人の場合
法人の場合は、恐らく意思決定者は「上司」や「社長」など
その人より立場が上の人がでてきます。
なので「ノリで来てください」とかは難しくなります。
ですのでそんな時は「部下の気持ち」を汲んであげましょう。
社長から「しょうもない営業マンをつれてくるな！！！」
と部下の人が怒られないように、仮説提案と効果を見せた資料等を作成し
社長自身が「こんな効果あるなら話聞いてみようかな」
と思ってもらえるようにします。
また、法人はそれぞれ環境や仕組みも違うので
もし部下の人が徹底的に理解した上でないと上司に報告できない
のであれば、超細かい資料を作って部下を理解させ上司に報告してもらうように
部下の方を味方につけましょう。
ポイント：敵を作らず、意思決定者を呼び出す
まとめ
ポイントは３つ
- デメリットを伝える
- 自ら気付かせる
- 敵を作らず、意思決定者を呼び出す
いかがでしたか？
明日の仕事からぜひ実践してみてください！
もしお悩みの事や課題に感じていることがあれば
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