やってはいけない営業コミュニケーション

こんばんは　GrandJourneyのトミーです。

 よく、営業成績を上げるためにはコミュニケーション能力が必要ですか？と聞かれます。

回答としては「半分正解、半分間違い」と答えています。

あなたが思っているコミュニケーション能力って何のことでしょうか？

あるいは営業マンに必要なコミュニケーション能力ってなんでしょうか？

今からそれを解説させていただきます。

明日からすぐ使える事を選んで書いていますので、ぜひすぐ実践してみてくださいね！

やってはいけない営業コミュニケーション

やってはいけない営業コミュニケーションの代表的なものは、

「じゃあこれはどうですか？」と色々な商品を説明する選択肢とにかく見せるタイプです。

私のまわりでもいたんですが、一番売りたい商品Aを提案し、ダメなら次に売りたい商品B、それもだめなら売りたくない商品C…といったように、とにかく片っ端から商品を提案して断られてニーズに当てはまるまで話し続けています。

お客さんは時間も長いし、疲れてしまって、じゃあ商品Cでいいよ…と半ば強引に契約までもっていって成功した気になっています。

これでは、お客さんのメリットも少ないですし、会社としても売りたくない商品を売ることになり誰も得をしません。

最高の営業マンはお客さんも、会社も全員が喜ぶ提案をします。そのために、営業コミュニケーション能力を高めましょう。

まずは聞き上手に

営業マンが持つべきコミュニケーション能力の一番大切な部分は、「聞き上手」になることです。

一見、話すのがうまい人や誰とでも仲良くなれる人が営業に向いていると思われがちですが、それは部分的な要素でしかありません 。

なぜそうなのかというと、営業の流れは以下のようになります。

① 商品が必要な人を探す

② その人に提案する

③ クロージングする

④ 再契約をいただく（アフターフォロー）

そして営業で1番大切なのはこの①の必要な人を探す作業になります

①の探す作業をまた大きく分解すると

ⅰ　マーケティング

ⅱ　ヒアリング

になります。

 ⅰのマーケティングはまた説明しますが、自分が扱っている商品が必要になる人たちを大きく分ける作業です（例えば年齢、性別、職業…）

つぎにⅱのヒアリングですが、ⅰのマーケティングでざっくりアプロ―チする層を分け、実際に面談する時に

お客様の潜在的なニーズを聞き出し、必要性を確認することに役立ちます。

では実際に私が話を聞き出すときに使っていた方法をいくつかご紹介します。

こんな感じで、お客様のニーズを確認して、その上でそれに沿った商品や商品の使い方を提案していました。

次に話し上手

上記を踏まえて、実際の提案になります。

聞き上手になることが大切といいましたが、伝え方ももちろん大切で、提案の時にわけわからないことを言ってお客様を困らせないようにしましょう。

提案方法は千差万別、いろんな方法があるかと思いますが、僕はどちらかというと結論人間なので、下に記載した流れの様に１つのフォーマットをつくって、随時改良していました。

話下手の人でも、流れに沿っていうだけなので、コミュ力とかはあまり関係ありません。

①　目的言う（先日お伺いした中で、お客様の〇〇という課題対しにどうにかお役に立てないかと提案を考えてきました）

②　結論（今回提案したいのは、商品を活用して〇〇という課題を解決できるかなと思ってます）

③　商品提案　ポイント３つに絞る（大きなポイントは3つあると思ってまして、AとBとCです）

④　効果と理由（この商品で〇〇な理由で〇〇な効果が出るんですよ）

⑤　デメリットとフォロー説明（ただ、こんなデメリットがあるので、△△することで軽減できます）

とこんな感じです。

このフォーマットを活用して、各商品ごとに同じように説明していました。

コミュニケーション能力アップには、それぞれの課題があります。

課題の乗り越え方もそれぞれなので、GrandJourneyのコーポレートサイトまたはTwitterで連絡を頂ければご相談に乗らせていただきます。

まとめ

①       まずは聞く力を高め、ニーズ把握に努める

②       提案時はわかりやすいフォーマットを1つ作ってはなす

いかがでしたか？

明日の仕事からぜひ実践してみてください。