Grand Journeyのトミーです。
みなさんがスーパーで買い物をしている時、試食コーナーで食品を頂いた後
店員さんに「いかがですか？」と聞かれると買ってあげないと…という気持ちになったことはありませんか？
他にも
いつもお世話になっている方が「今回だけ！」と多少無理なお願いをしてきてもそのワガママを聞いてしまったりしていませんか？
流行りの言葉で「施されたら施し返す」とでもいうんでしょうか？
この様に、何かされたらお返しをしなくてはいけなくなる心理を
返報性の法則と呼びます。
この仕組みを理解し、返報性の法則をうまく使いこなせる人間になりましょう！
明日からすぐ使える事を選んで書いてますので、ぜひすぐ実践してみてくださいね
日常に潜む返報性の法則
返報性の法則…なんて難しい言葉で聞くと
そんなの生活に関係ないよと思う方も多いかもしれません。
しかし、この法則は日常のあらゆる場面で使われています。
代表例が商業利用です。
先ほど例に挙げました「試食」。
これは一見「味見をして気に入ってくれたら買ってくださいね、それまでは無料で提供します」という大義名分を掲げていますが
本当の目的はこの「返報性の法則」を活用し販促するところにあります。
店員さんが手渡しで、わざわざ目の前で調理した料理を渡してきた場合
店員さんとお客様という関係でありながら
お客様側に「わざわざやってもらったのに、買わないのは申し訳ない」という心理が働き、購入に至ってしまうのです。
返報性の法則は悪い事ではない。が、
通常にこの心理に則って商売をする分には私は悪い事だとは思いません。
しかし、悪質な詐欺の業者などもこの心理を上手く活用し騙そうとしてきます。
後ほど説明はしますが返報性の法則の中の「譲歩的要請法」という方法を活用してくるケースもあります。
この様に皆様が営業マン等であれば、常識の範囲を超えない中で
この法則を上手く活用する必要があります
皆さんが消費者であれば、これに騙されないようにしないといけません。
包丁１つとっても正しく使えば料理人になりますが、間違えると犯罪者になってしまうこともあり得ます。
正しいスキルを正しく活用し、豊かな人生を遅れるようにしましょう。
営業では10ギブ1テイクを目指す
皆さんが営業をする中で、この法則を活用したいのであれば
ギブアンドテイクの精神を持ち合わせてください。
それも、1ギブ1テイクではなく
どんなことでも構いませんので10ギブ1テイクくらいを目指すつもりでまずは与え続けましょう。
特に私が営業の時にやっていた「返報性の法則」テクニックをいくつかご紹介します。
粗品は先に渡す
営業マンやその他の商売でもそうですが「契約してくれた人」に粗品を渡しているケースをよく見かけます。
もちろん契約してくれた感謝の気持ちを込めて粗品を渡すのかと思いますが、
結果的に渡すのであれば、もっと営業の契約率を高めるために先に粗品を渡しましょうしましょう。
私は「まず面談してくれたことに感謝」という意味をこめて、会話をするまえに
粗品を渡していました。
ここで少しでも返報性の法則が発生すれば契約できる可能性が上がります。
勿論、この恩や情だけで契約をとろうなんて考えていませんが
契約率が0.1%でも上がるのであれば先に渡すべきです。
ワガママを探す
私はお客様に提案する前に、相手のワガママを探すように心がけていました。
例えば、（金融機関でしたので）お金の振込や住所変更の事務手続きなど
「やらなければいけないどめんどくさい…」と思ってそうなことを探し
提案するより前に先に処理をしてあげていました。
勿論お客様も手間が省けますし、こちらとしては負担分の恩が売れますのでWinWinになります。
譲歩的要請法
これは先ほど詐欺師の話に出た内容です。
内容としては
一旦、「相手に無理な要求」をし、断られたところで「譲歩した要求」をするというテクニックです。
例えば夜のお店だとすると
断られるのは承知で「シャンパンお願い♡（100万円）」と頼み
「そんなお金ないよ…」と断られたタイミングで
「仕方ないなぁじゃあこっちでいいよ♡（10万円）」
と「こっちも譲歩してますよ」という素振りをし相手に罪悪感を与え
契約するという手法です。
100万円から譲歩してくれているからといって、10万円でも十分高いですよね。
上記の例は極端に書きましたが、
宝石屋さんや家電量販店等、日常に登場するシーンにおいても、一回高価な商品を見せられ、
その後少し安い商品を提案されるケースはよくあります。
もちろん高い商品が悪いというわけではありませんが
相手の思うつぼにならないように気をつけましょう。
返報性の法則を使いこなせ
私はよく後輩に、この法則は①やる立場と②やられる立場の両方気をつけなさいと教えています。
返報性の法則を
①やる立場
②やられる立場
両面で気を付けるべき
①やる立場
これは先ほどから説明している営業の様な商業利用で「返報性の法則」を活用するシーンはもちろんですが
友人関係や同僚との菅家等の中でもこの法則は発動されます。
ですので
とにかく相手の役に立つことをする事
そしてそれを相手が返そうとしてきたら拒否する事
を徹底するように教えています。
例えば、同僚が仕事が残っていて残業をしなくてはいけなくなったとします。
あなたはこのチャンスを逃すことなく、同僚を手伝ってあげてください。
（もちろん善意に基づくものでも構いません）
2人でやれば残業の時間も少なくなるでしょう。
そして帰り道に同僚が「お礼もかねてご飯ご馳走するよ」と言ってきた場合
お会計は必ず割り勘以上にして、恩を返させないようにしてください。
この様に、相手は自分がやってもらったことに関して
罪悪感があるため、何かでお返しをしてこようとします。
それをやすやすとお返しを受けてしまったら、またギブを重ねないといけません。
ですので、自分が本当の本当にピンチ！となるまではお返しをされないように気をつけましょう。
②やられる立場
逆にあなたが先に何かを施されてしまった場合どうすればいいのか。
それは先ほど述べた事と逆ですが、すぐにお返しをしてください。
「ご飯をご馳走する」が一番コスパが良く返しやすい方法です。（仲も深まります）
個人的には「お金で解決」するのが一番いいと思います。
ちょっとしたことなら缶コーヒーを奢る。お菓子をあげる。ご飯に誘うetc…
これをずっと返さずにいると、もし相手がとんでもない無茶な要求をしてきても
それを飲まなくてはいけなくなるかもしれません。
もちろん友人関係、同僚との関係はそんな淡白なものではない！という気持ちも分かりますし、私も別にドライにやっているわけではありません。
ただ、この返報性の法則というのは、そのくらい注意をしなくてはいけないくらい
強力な法則であることを理解しないといけません。
まとめ
いかがでしたか？
この返報性の法則は日常に潜んでいながら非常に強力な引力を持った法則です。
使う時には「モラルの範囲内」でやるように心がけましょう。
明日の仕事からぜひ実践してみてください！
もしお悩みの事や課題に感じていることがあれば
お気軽にツイッターDMまたはコーポレートサイトのお問い合わせフォームからご連絡くださいね！
