こんばんは GrandJourneyのトミ―です
財務などの担当をしています！昔は営業などもやっていたので、色々お伝え出来ればと思います
今日は営業職の人向けに「やってはいけない営業手法3選」をお伝えしたいと思います
私自身、何か特別な能力やセンスがあるとは一切思っていません
いろいろな先輩から営業方法を学び、素直にそれを実践していました。それなりに成績もよかったです
そんな私の経験の中で、やってはいけないこと3選をお伝えしたいと思います
やってはいけない営業① お願い営業
まずはこれです。
お願い営業とは、お客さまに対して、「お願いします、買ってください」と
商品のメリットやデメリットは度外視して、仲の良さや人情に甘え営業することです
もう令和の時代なので、そんなことする人いるのかなと思いきや、お願い営業をやっている方がまだまだいます
倫理的にやってはいけないのは当たり前ですが、実は数字面でも長期的に成果が出なくなります
マーケティングの世界では成果（売上）を下記の式で表すことができます
この中で1番難しいのは①の新規の顧客数を増やすことです
1回商品のよさを分かってくれたお客様はリピーターになり何度も購入してくださるようになります
営業の成績を安定させるには、如何にリピーターを作るかが大切なんです
しかし、1度でもお願い営業をしてしまうと、この「③購入頻度」の数字が劇的に下がってしまい
結局、一番難しい「①顧客数を増やす」ことでしか成果が上がらなくなってしまうんです
例えば皆さんがお客様だとして、お願い営業されたとき、1回くらいはいいかなと思うかもしれません
しかし2回目も同じ人からその商品を買いたいですか？ もちろん嫌ですよね
営業のAさんからの電話はお願いだから出るのをやめておこうと連絡がつかなくなってしまい、アプローチ先が減ってしまいます。
なので、お願い営業をしてしまうと、一瞬は成果が出るかもしれませんが、徐々に自分を苦しめてしまいます
やってはいけない営業② デメリットを見せない
これは嘘はついていないし、いいんじゃないの？と思うかもしれません
しかし、世の中に完璧なものはありません。もしあったとしても、確率は非常に低く、基本的にはあり得ません
もし営業マンにデメリットを説明されないと、
お客様はこの営業マンは嘘をついている．．．と勘違いし、さらにお客様の「納得感」がなくなってしまいます
この時の営業のポイントとしては、しっかりとデメリットを説明し、リカバリーできる方法を示すことです
例えば定価10000円の服が古着屋さんで1000円で売っていたとします
皆さんこの状況に遭遇したら時どう思いますか？
思考としては「安い！けどなんで安いんだ？汚いのか？…」と疑ってしまいませんか？
ただ、この服の横に安くなっている説明として
「服の内側に傷が入っております」「通常着る分には、表に見えない為問題ありません」の説明があれば納得して買えますよね
デメリットを示すことで、お客様の信頼を得ることができ、そのうえ、デメリットをリカバリーできれば安心に繋がり、購入してもらえます。
やってはいけない営業③ 商品説明をする
勿論、商品説明は大切です。しかし、人によっては商品のみを説明したりしてませんか？
お客様はその商品を買うことで出てくる「効果」が知りたいはずです
例えば、風邪をひいて病院に行ったとき、お医者さんが
薬の成分を永遠と説明してきたら怒りますよね？
その薬を飲むと、「鼻水がとまる」のか「熱が下がる」のか「咳が減る」のか…。どういう効果があるのかを知りたいですよね？
一方的に、この商品は〇〇で△△な機能があって．．．と提案しても、お客様の心は動きません
少し極端ですが営業の順番としては
- どういう効果があるか ⇒ 提案時
- その理由（商品説明） ⇒ 契約時
「商品でなく効果を売る」これを心に刻んで、営業活動に勤しんでください
さらには自分を売る事を出来れば完璧です。
まとめ
やってはいけない営業手法3選
- お願い営業
- デメリットを説明しない
- 商品説明をする
いかがでしたか？
明日の仕事からぜひ実践してみてください！ 昨日より今日、今日より明日を少しでも良くしていきましょう！
